Cuando hablo de "aprender a vender" no solo hago referencia a la forma o método de presentar un producto o servicio a un determinado público, sino el de conocer y aplicar diversos circuitos de marketing que permitan no solo ofrecer dicha solución a potenciales clientes sino también a su posterior seguimiento (como ser: prospección, ventas upsell, downsell, filtración de clientes acorde el grado de su inversión, disponer de medios para obtener nuevos clientes de forma permanente, etc. etc.)
Una de las tantas estrategias de ventas que puedes desarrollar para ganar más dinero en tu negocio, pero sin aumentar el precio inicial de una oferta es DIFERENCIANDO costos acorde el caso. Aquí dos ejemplos:
Una persona común, difícilmente adquiera para su consumo un postre helado de 3 KG. (a no ser que lo haga para compartir en algún evento con otros), lo más probable es que solamente adquiera una -o dos- porciones de dicho manjar para degustar. Desde el punto de vista comercial, esta es una venta MUY lucrativa, ¿porqué? bueno por varios motivos, aquí algunos ejemplos:
- Los costos finales de producción se reducen (dado que esa porción de postre provino de una línea de producción) solo hubo que amasar una vez (reducción de tiempo), solamente necesitó un horneado (reducción de energía-tiempo), un solo trabajo de decoración final (ahorrando tiempo y productos), entre otros costos.
- Luego de dividir dicho postre en 8, 10 o más porciones fácilmente pueden aumentar las ganancias en torno a un 30%, 40%, 60% o más que si dicho producto se vendiera en una sola pieza (es decir, sin fraccionar.)
Justamente, la venta planteada en este ejemplo (un postre) realizada de forma fraccionada SIEMPRE dará más ganancias que en caso de hacerse dicha venta completa del producto.
- A su vez, el disponer de un producto que puede ser "fraccionado" para su posterior venta también permite que sus creadores puedan dedicarse a desarrollar otros alimentos (un postre de otro sabor, para no desvirtuarnos de tema :) logrando así aumentar la producción con lo que ello significa (más producción = + más ventas = más ingresos).
2. Vendiendo Más A Los Clientes.
Podría dar múltiples ejemplos de formas o maneras de vender más veces a los mismos clientes, pero el mejor ejemplo (que posiblemente ya conozcas) es el método upsell de ventas utilizado por la empresa McDonald's. Cuando adquieres algunos de sus productos (como su clásica "hamburguesa"), inmediatamente son realizadas algunas de estas preguntas: "¿Quiere agregar un refresco?, papitas... lleva el postre del combo 1 o del combo 2?... entre otras opciones.
De ese modo se multiplican exponencialmente las ventas a clientes ya existentes. Este es un ejemplo perfecto de "circuitos de ventas" ampliamente utilizado también por otras empresas, dado que es mucho más barato retener a un cliente actual que conseguir uno nuevo.
Fuente: www.articuloz.com